織物怎樣才能賣得更好些？ 很多人對“布料怎樣才能賣得更好些？”有誤解或不了解，接下來就讓小編帶大家一起，一來和各位朋友進行共享，探究關(guān)于“布料怎樣才能賣得更好些？”的學(xué)問…

　　編者按：布料怎樣才能賣得更好些？此次對話我們關(guān)注的是織物產(chǎn)品的采購。提給布料供應(yīng)商的兩個問題是“采購商選購時看重什么？”、“如何推介織物？”而提給工作裝品牌商的問題是“選購時看重什么？”、“喜歡何種推介方式？”從他們的回答中能夠?qū)さ胶芏嘞嗤年P(guān)鍵點，這說明上下游企業(yè)在大方向上已經(jīng)達成了初步共識，但更重要的是實施的細節(jié)問題，可以看出，一些織物企業(yè)還沒有達到下游采購商的要求。這個進步空間有待布料企業(yè)去努力，來實現(xiàn)上下游的良性互動。

　　織物供應(yīng)商

　　采購商選購時看重什么

　　關(guān)鍵點：品質(zhì) 價格 貨期 自主研發(fā) 溝通

　　江蘇新民

　　不同的客戶群對織物的關(guān)注各有側(cè)重。一般的采購商是跟隨潮流走，看重布料流行的時間點，針對走量的常規(guī)產(chǎn)品則對品質(zhì)有肯定要求；高端客戶關(guān)注更為經(jīng)典的產(chǎn)品，對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高；中低端客戶更加關(guān)注流行性。

　　江蘇丹毛

　　一般客戶及采購商一般需要物美價廉的產(chǎn)品，一些時裝品牌則喜歡新功能、新技術(shù)的產(chǎn)品。新客戶喜歡先考察工廠，然后試單，終中意后才會大規(guī)模下單。歐美客戶一般喜歡讓企業(yè)直接仿制。日本客戶則喜歡根據(jù)自身的需求尋找布料，同時也看重企業(yè)自主開發(fā)新產(chǎn)品的能力。

　　蘇州志向

　　采購商在采購布料的過程中，根據(jù)終端用途不同，側(cè)重點各有不同。一般針對男裝的布料比較看重手感，而采購女裝布料則比較看重價格。企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)把控比較嚴格，相對來說，產(chǎn)品價格比同類企業(yè)稍高一些，但由于客戶對品質(zhì)要求的關(guān)注，企業(yè)的織物仍有很好的市場。

　　廣東揚纖

　　和下游工作裝品牌意識不同和織物標準存在差異是目前企業(yè)和采購商合作中大的障礙，而品質(zhì)和價格是采購商看重的因素。

　　山東如意

　　從和企業(yè)接觸的客戶來看，穩(wěn)定的品質(zhì)和按時交貨是采購商看重的，而面對面的交流溝通是采購商喜歡采納的采購模式。

　　福建眾和

　　合理的價格和穩(wěn)定的品質(zhì)是和采購商終實現(xiàn)交易的重要因素，目前來看，面談的采購方式成交率是比較高的，采購商比較喜歡這種模式。

　　工作裝品牌商

　　選購時看重什么

　　關(guān)鍵點：自主研發(fā) 價格 品質(zhì) 貨期 規(guī)模 溝通 服務(wù)

　　上海貝拉維拉

　　企業(yè)對供應(yīng)商會進行很多方面的綜合評估。有一些供應(yīng)商是多年合作積存下來的，而對新供應(yīng)商主要是考核其是不是具備企業(yè)要求的生產(chǎn)能力，擅長的是什么，產(chǎn)品特色是否適合品牌定位。企業(yè)比較喜歡供應(yīng)商能直接提供樣品，但目前出現(xiàn)的問題也集中在這方面。供應(yīng)商提供的布料企業(yè)有時并不能直接拿來用，或是說可以選擇的范圍太小，所以還需要把企業(yè)的想法告知供應(yīng)商，對色彩和風(fēng)格等進行溝通。也經(jīng)常會出現(xiàn)一個布料風(fēng)格特色很好，但只有一個基本的顏色可以選擇，或是布料樣卡的感覺很好，但卻不能提供樣布的現(xiàn)象。

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　　價格還是擺在布料企業(yè)和工作裝品牌之間的大問題。目前的情況是工作裝企業(yè)為了實現(xiàn)自己的利益大化而壓價，布料企業(yè)一種情況是堅持自己的價格，導(dǎo)致工作裝企業(yè)為了降低采購成本而重新去尋其他供應(yīng)商來仿制這種布料，從而損害了布料商的利益，長遠來看也是損害了自己的利益；另一種情況是織物企業(yè)表面答應(yīng)降低一點價格，而實際拿出來的產(chǎn)品在品質(zhì)上“缺斤少兩”。遇到這樣的情況讓工作裝企業(yè)非常頭痛，拿到了布料即使不中意，迫于時間的壓力也只能湊合用了，但這勢必會使工作裝風(fēng)格和效果大打折扣，因此影響了工作裝的銷售，導(dǎo)致庫存積壓的情況并不少見。在企業(yè)看來，布料和工作裝企業(yè)在保持一個合理利潤的前提下，應(yīng)相互講誠信才能長遠進展。

　　福建七匹狼

　　企業(yè)主要會考慮供應(yīng)商的規(guī)模，也就是經(jīng)濟實力。因為福建地區(qū)的一個普遍而非常的現(xiàn)象就是供應(yīng)商需要為工作裝品牌商承擔(dān)資金風(fēng)險，就是說在未付預(yù)付款時，布料要先調(diào)給工作裝企業(yè)用，這種方式可能其他省份的供應(yīng)商不太能接受。

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　　布料供應(yīng)商往往比較重視初期時和企業(yè)的溝通，但提供樣布后也只是一個電話問問結(jié)果。企業(yè)認為織物供應(yīng)商應(yīng)該加大溝通的頻率和效率，花幾個小時時間多交流，了解工作裝企業(yè)為什么會選用這款布料，那塊布料又存在哪些問題，加深相互了解，對產(chǎn)品定向開發(fā)肯定是有援助的。

　　歐圖國際

　　對企業(yè)而言，影響織物采購的因素按重要性排序依次是價格、品質(zhì)、交期和供應(yīng)商的服務(wù)。國內(nèi)布料的優(yōu)勢在于價格相對廉價，有很強的仿樣能力，適合做大路貨，但開發(fā)能力相對弱，而且布料供應(yīng)商簡單跟風(fēng)，對產(chǎn)品品質(zhì)把控不夠嚴格。所以企業(yè)期望布料供應(yīng)商能保證產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面期望供應(yīng)商能夠提供給客人更多、更好、更吸引人的織物，注重流行和時尚性，而不是純粹按照來樣開發(fā)，同時企業(yè)也建議國內(nèi)布料供應(yīng)商提高自主研發(fā)產(chǎn)品的能力和對新產(chǎn)品的愛護能力，提高服務(wù)意識和產(chǎn)品品質(zhì)。

　　編輯點評：從布料供應(yīng)商和工作裝品牌商的回答來看，在需求的大方向上，布料供應(yīng)商還是了解下游工作裝企業(yè)看重的是什么，兩者所提到的關(guān)鍵點基本上是一樣的。但現(xiàn)在的問題是，布料供應(yīng)商了解采購商需要的是什么，但離他們的實際需求還是有肯定的距離。例如提到多的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性，這其實也是很多布料企業(yè)高度重視的問題，但從整體來看，國內(nèi)很多布料企業(yè)在生產(chǎn)過程中的精細化治理還有待加強。還有很重要的一點是服務(wù)意識，布料企業(yè)需要從制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，工作裝品牌也在期待布料企業(yè)的服務(wù)水平提升。只有多站在對方的角度思考問題，多溝通交流，了解彼此的需求，才能建站穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　布料供應(yīng)商

　　如何推介織物

　　關(guān)鍵點：寄送樣品 推介會 參加展會 做成成衣 定向開發(fā)

　　江蘇新民

　　企業(yè)的銷售人員會將新開發(fā)的產(chǎn)品主動推舉給一些固定客戶，他們也比較關(guān)注企業(yè)的新產(chǎn)品，會經(jīng)常打電話詢問近期是否有新品推出，平常銷售人員也會帶布料小樣給客戶，客戶有需求再剪小樣給對方。同時企業(yè)也會參加專業(yè)展會，將新研發(fā)的產(chǎn)品進行重點推舉。

　　蘇州志向

　　新開發(fā)的產(chǎn)品企業(yè)會優(yōu)先考慮老客戶，同時會舉辦推廣會或參加國內(nèi)重要的專業(yè)展會進行新產(chǎn)品推舉，也會和一些固定的客戶進行深入交流。企業(yè)采取的銷售手段是多樣化的，有和國家權(quán)威機構(gòu)合作推出一年兩季的產(chǎn)品手冊。企業(yè)的樣品一般都會做到20萬米，所以也會將樣布設(shè)計成工作裝款式，可以給采購商更直觀的感覺。

　　吳江德伊

　　企業(yè)會將樣品做成樣本、卡頭樣等，同時針對新產(chǎn)品，也會選擇在展會進行重點推廣。老客戶比較了解企業(yè)的生產(chǎn)能力及研發(fā)能力，所以完管企業(yè)的價格相比于同類企業(yè)高，但品質(zhì)很有保證，所以老客戶比較能接受。首次接觸的新客戶比較關(guān)注新開發(fā)的一些產(chǎn)品。

　　廣東揚纖

　　企業(yè)當(dāng)前特別看重內(nèi)銷市場。具有非常工藝的產(chǎn)品是目前市場需求量大的產(chǎn)品，我們不僅生產(chǎn)針織物物女裝上衣布料，而且根據(jù)市場的需求變化，將針織物物布料運用到褲裝和風(fēng)衣上，實現(xiàn)針織物物產(chǎn)品的多領(lǐng)域應(yīng)用。尋準客戶需求點，將自身研發(fā)和客戶的開發(fā)相結(jié)合，是企業(yè)的制勝法寶。一方面，企業(yè)在研發(fā)紡紡紗線時，用快的時間將紡紡紗線試樣布織出來提供給客戶參考；另一方面，對于國際流行趨勢，我們通過趨勢研究組以公布會的形式將新的趨勢信息在快時間和客戶分享。

　　杭州集美

　　企業(yè)給工作裝品牌商推舉產(chǎn)品的形式比較多樣，如卡頭樣、小樣品、大樣品及和成衣結(jié)合等幾種形式都有應(yīng)用。企業(yè)會通過工作裝廠將一些合適的布料后整理成工作裝，或制作成樣卡，包含清洗前后的對比樣等，給客戶比較直觀的感覺，這樣效果比較好。當(dāng)新產(chǎn)品開發(fā)出來后，也會根據(jù)實際情況將大樣品寄給重點客戶進行挑選。其它，企業(yè)針對不同的展會，推廣的產(chǎn)品也會有所區(qū)別。參加展會主要是推廣企業(yè)形象，很難形成實際訂單，很多老客戶對企業(yè)的產(chǎn)品比較熟悉，比較關(guān)懷新產(chǎn)品。一般情況下，新客戶多為老客戶介紹而來。

　　浙江匯麗

　　企業(yè)吸引客戶還是依靠產(chǎn)品的技術(shù)實力，靠技術(shù)取勝的產(chǎn)品，市場模仿能力比較弱?；旧掀髽I(yè)的產(chǎn)品是提前3年開發(fā)，再加上企業(yè)產(chǎn)品多是針對非常領(lǐng)域，所以企業(yè)內(nèi)部沒有一個外出的業(yè)務(wù)員，全部都是跟單員，大部分客戶都是主動尋上門來的。此外，也有一些大客戶是在和別的企業(yè)合作過程中出現(xiàn)了問題，然后才尋到企業(yè)，一旦和企業(yè)建站了合作之后，一般都會長期合作下去。同時企業(yè)也會參加展會，主要是為了展示企業(yè)形象，通過展會讓更多的專業(yè)人士認識企業(yè)。

　　工作裝品牌商

　　喜歡何種推介方式

　　關(guān)鍵點：收集樣品 產(chǎn)品手冊 專業(yè)展會 中間商

　　上海貝拉維拉

　　布料企業(yè)將新品分為幾個主題，結(jié)合一些流行的概念，每個主題配合相應(yīng)的織物，即做成產(chǎn)品手冊，這樣的推介方式企業(yè)比較喜歡。有明確主題的話，布料就會有系列化，就不會出現(xiàn)一種風(fēng)格的布料只有一個顏色的問題。工作裝設(shè)計師比較關(guān)注色彩，對于一個布料品種來說，色彩如果合適，成衣效果會更好，企業(yè)調(diào)取樣布的可能性也比較大。有些布料生產(chǎn)商還會組織自己的小展會，把織物做成工作裝共采購商選擇，這也非常好。這些做法對工作裝品牌來說很直觀，也可以給工作裝設(shè)計師一個借鑒，可以提前了解到工作裝的基本效果。當(dāng)然對企業(yè)而言，會更加關(guān)注布料本身，因為企業(yè)在做企劃案的時候，就已經(jīng)有了一個非常清楚的方向。

　　寧波杉杉摩頓

　　企業(yè)主要還是通過國內(nèi)重要的專業(yè)展會，尋找和挑選一些對路的供應(yīng)商。我們首先會在布料供應(yīng)商那里收集布料樣卡，經(jīng)過反復(fù)比較后選擇出合適品牌的樣品。企業(yè)認為比較理想的狀態(tài)是新一季產(chǎn)品開發(fā)之前，和緊密合作的織物供應(yīng)商開一個溝通會，說明品牌在這個季節(jié)要推出工作裝的主題和感覺，然后布料企業(yè)可以把這些信息體現(xiàn)在提供給企業(yè)的布料上。但現(xiàn)狀是企業(yè)必須從織物供應(yīng)商提供的成千上萬塊的布料小樣中去“淘寶”，他們很難針對不同工作裝品牌提供一些有針對性的樣品。

　　福建七匹狼

　　企業(yè)的織物采購主要是通過布料供應(yīng)商或是制衣廠采購，有來料后整理、指定后整理等形式。設(shè)計部門在采購方面主要是挑選一些合適的織物，但具體下單還是由采購部門終決策。

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　　企業(yè)在國內(nèi)采購西服布料居多，也和國內(nèi)幾家大的毛紡企業(yè)都有合作，但直接合作的比較少，主要還是通過布料中間商。之所以選擇中間商合作，一方面原因是國內(nèi)織物企業(yè)的開發(fā)還不夠新、不夠快、不夠貼近流行的趨勢，企業(yè)的工作裝設(shè)計從風(fēng)格上來講，跟主流西服相比偏年輕一些、略微時尚一些，而且現(xiàn)在流行的周期變化越來越快，企業(yè)更加符合市場需求的產(chǎn)品。另一方面，中間商通常會做很多市場研究的工作，去花時間了解企業(yè)的定位，男裝市場的變化，分析市場的需求，因為他們做了這些工作，所以帶給工作裝企業(yè)的樣品都是針對企業(yè)的定位開發(fā)的，這樣合作就會更加順利。

　　編輯點評：布料產(chǎn)品的推介手段不外乎就那么幾種：寄送小樣、參加展會、做成樣品冊、企業(yè)自己舉辦推介會、做成成衣等。從工作裝品牌商的回答可以看出，他們需要的產(chǎn)品是供應(yīng)商在了解他們需求的基礎(chǔ)上，有針對性的為其推介。很多工作裝品牌商都會談到一個現(xiàn)象，那就是布料供應(yīng)商在產(chǎn)品推介和銷售時，會沒有挑選地把全部的產(chǎn)品都拿出來，以此來證明自己的研發(fā)能力，但這樣做的方式恰恰沒有考慮采購商和工作裝品牌的習(xí)慣，沒有從市場需求角度去考慮問題，反而顯得很不專業(yè)，這也是有些工作裝品牌商會選擇和中間商合作的重要原因。其實目前一些國內(nèi)優(yōu)秀的布料供應(yīng)商已經(jīng)開始調(diào)整自己的推介方式，例如舉辦內(nèi)部小型推介會、把新產(chǎn)品做成樣冊寄給老客戶等等，這些舉措也得到了工作裝品牌商的認可。

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