防紫外線面料問(wèn)答
面料企業(yè)出征海外展 如何制勝？
想要拓展外海市場(chǎng)，離不開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷。去國(guó)外參展，能直接接觸大量有真實(shí)需求的海外客戶，但同時(shí)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也是來(lái)自全球各國(guó)同行的。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們一起來(lái)聆聽(tīng)多年海外參展、擁有穩(wěn)定海外業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)布料企業(yè)代表的分享。
明確提花產(chǎn)品中高端定位
上海鼎天布料品有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理柴方軍
鼎專注高品質(zhì)的織物質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
我們企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上反應(yīng)一直不錯(cuò)，我們參展的提花布料現(xiàn)場(chǎng)也受到許多國(guó)際客戶的歡迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我們的固定客戶，非常青睞我們的提花產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)就下了很多樣品單，并認(rèn)為我們和歐洲的產(chǎn)品越來(lái)越接近。
企業(yè)進(jìn)展要專注自己的細(xì)分領(lǐng)域，讓客戶明白本公司就是代表這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜摇Ｗ鳛檎局敬蛟炀凡剂系钠髽I(yè)，我們努力拓展國(guó)際市場(chǎng)，走精品之路，得到歐洲、日本、臺(tái)灣、韓國(guó)許多廠家的配合支持，采納國(guó)際上新及高科技處理的原材料織造、推舉米蘭、巴黎等時(shí)尚發(fā)源地的整套花型產(chǎn)品，材料從化學(xué)纖維到天然纖維，組織以多種工藝科學(xué)疊加，締造令人耳目一新的產(chǎn)品。
不論在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們深知價(jià)格之爭(zhēng)不是解決問(wèn)題的方法，只會(huì)造成市場(chǎng)上越發(fā)混亂的局面，不能一味的壓低自己的價(jià)格，所以我們明確定位中高端市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)適合這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品做精做出差異，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶制造價(jià)值的同時(shí)，進(jìn)而獲得自己的利潤(rùn)。
鼎天的提花織物一直以來(lái)走的就是中高端路線，除了和國(guó)外很多高檔工作裝品牌、貿(mào)易商有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作外，國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多的工作裝企業(yè)使用鼎天的提花布料，比如知名工作裝品牌“例外”，曾經(jīng)選用了鼎天一款羊絨、澳大利亞美利奴羊毛以及新型纖維交錯(cuò)、混紡化纖織物化學(xué)纖維織物的提花布料。鼎專注高品質(zhì)的布料質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，和其他企業(yè)區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)，明確吸引屬于自己購(gòu)買群體，也有利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的快速進(jìn)展。
環(huán)保產(chǎn)品讓企業(yè)脫穎而出
廣東北江布料有限公司總經(jīng)理顧翔
當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原材料到上色，再到洗水都嚴(yán)格按照環(huán)保流程。
由于歐洲目前的經(jīng)濟(jì)情況不好，在常規(guī)品類方面，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應(yīng)、性價(jià)比較高的產(chǎn)品系列。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原材料到上色，再到洗水都嚴(yán)格按照環(huán)保流程。
始終參和國(guó)內(nèi)外專業(yè)展會(huì)，一方面給了北江一個(gè)平臺(tái)展示產(chǎn)品，同時(shí)也給了北江了解國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商新動(dòng)向的機(jī)會(huì)；另一方面也是難得的，是有機(jī)會(huì)讓公司開(kāi)發(fā)、銷售部門(mén)都能夠集中地在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶，了解我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向以及檢驗(yàn)我們上一季度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成果，并通過(guò)大量的客戶數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)做一個(gè)初步的推斷，以此指導(dǎo)我們?cè)谖磥?lái)一段時(shí)間的產(chǎn)品規(guī)劃以及采購(gòu)規(guī)劃。
其它，從展會(huì)中我們還收獲了直接的成果：超過(guò)70%的客戶是在展會(huì)上取得的聯(lián)系?？梢哉f(shuō)，北江這幾年的業(yè)務(wù)進(jìn)展離不開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷。
通過(guò)交流把握客戶需求
浙江嘉名染整有限公司副總經(jīng)理莫東海
企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶群和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解有著很大的關(guān)系。
布料行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，又是傳統(tǒng)行業(yè)，具有勞動(dòng)強(qiáng)度大、投入成本高、附加價(jià)值低、行業(yè)的進(jìn)入壁壘低等特點(diǎn)，決策了其國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異樣激烈。企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶群和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解有著很大的關(guān)系。
如何在不景氣的環(huán)境中脫穎而出是擺在這個(gè)行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的難題，我們公司也在不斷的做出努力。首先，通過(guò)和客戶的積極交流，把握住客戶的真正需求，其次通過(guò)原材料的創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)的改變，和后后后整理的提升以滿足客戶的需求。其它，我們要積極主動(dòng)站在客戶的角度，為客戶著想，提供良好的服務(wù)，為客戶提出全方位的布料解決方案。
參加展會(huì)，我們會(huì)推出新的產(chǎn)品。從客戶的需求來(lái)做推斷，依托我們公司織、染、印完整的產(chǎn)業(yè)鏈，推出我公司的眾多印花布料，活性、涂料、拔印、分散等，來(lái)吸引更多的客戶加入訂購(gòu)中。
提升企業(yè)服務(wù)終端客戶的能力
廣東健業(yè)布料有限公司總經(jīng)理閻華英
企業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年和我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來(lái)越多，需要我們有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力。
從目前企業(yè)的情況來(lái)看，參加展會(huì)應(yīng)該是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的好選擇，我想這也跟企業(yè)自身的產(chǎn)品定位息息相關(guān)。因?yàn)槲覀冏隽餍信b布料，和常規(guī)貨品不同的是，通?？蛻舻挠唵瘟慷疾粫?huì)很大，企業(yè)要進(jìn)展就必須要建站起龐大的客戶群，展會(huì)召集客戶的效果是好的。我們會(huì)選擇在展會(huì)后加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系，對(duì)客戶跟蹤服務(wù)，但目前我們并沒(méi)有選擇定期去拜訪客戶的方式，也是考慮到這么做的成本比較大。
企業(yè)定位于“快時(shí)尚”這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)10年左右了，來(lái)尋我們的客戶，通常句話就是問(wèn)：“你們有什么新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產(chǎn)出符合潮流新趨勢(shì)的產(chǎn)品，中高端定位、性價(jià)比高。做高端產(chǎn)品的可能不會(huì)來(lái)尋我們，做低端產(chǎn)品的也不會(huì)來(lái)尋我們。之所以做到快，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)建站了一個(gè)良性互動(dòng)的生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)的供應(yīng)商、客戶跟我們交流的都是新信息，因?yàn)槲覀兌荚谧隹焖俜磻?yīng)，都有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是讓新品快點(diǎn)上市，速度讓我們贏利。
企業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年和我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來(lái)越多。在我看來(lái)，這些歐美的終端品牌商他們的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)大，逐步壟斷了各個(gè)階層的消費(fèi)者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應(yīng)鏈配置，一般和我們敲定好某塊布料后，終和我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個(gè)生產(chǎn)商。海外市場(chǎng)實(shí)在很有誘惑，但企業(yè)也很清楚自己當(dāng)前存在的不足，因?yàn)橹爸虚g商會(huì)幫我們做好很多項(xiàng)服務(wù)，但如果是和終端品牌直接對(duì)接，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要求就會(huì)提高一個(gè)層次，需要我們有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流等方面的治理都要和之相配合。做好深度服務(wù)，是我們的努力目標(biāo)。
融合中西方理念創(chuàng)新絲綢產(chǎn)品
江蘇華佳絲綢有限公司執(zhí)行董事俞茗月
將國(guó)際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合和創(chuàng)新，變成我們自己的財(cái)富，再在國(guó)際大平臺(tái)上展示我們自己。
企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)離不開(kāi)科技的創(chuàng)新。我們企業(yè)在引進(jìn)新設(shè)備的同時(shí)，更注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強(qiáng)。自己設(shè)計(jì)布料風(fēng)格、新花型和工作裝款式，從OEM逐步向ODM轉(zhuǎn)型，從單純的后整理廠逐漸成為客戶的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，增加客戶對(duì)我們的依賴程度。
和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，國(guó)際市場(chǎng)更為廣闊，但是競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自全球，無(wú)論從哪方面將，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是極大的挑戰(zhàn)。企業(yè)本著大膽創(chuàng)新的原則，努力自身進(jìn)展，一路從走來(lái)，贏得的客戶的青睞和信任。另一方面，政府也鼓舞中小型企業(yè)出口，給我們很多政策上的優(yōu)惠和支持。
產(chǎn)品創(chuàng)新一直是困擾我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面創(chuàng)新意識(shí)不夠，這和國(guó)內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的學(xué)問(wèn)面有肯定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗(yàn)不同的生活，來(lái)激發(fā)我們的靈感，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)；需要學(xué)習(xí)更多的學(xué)問(wèn)，了解更多的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在生產(chǎn)銷售實(shí)踐中逐漸提高。
對(duì)于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國(guó)際化，讓更多的人了解我們的傳統(tǒng)絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國(guó)際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合和創(chuàng)新，變成我們自己的財(cái)富，再在國(guó)際大平臺(tái)上展示我們自己。
快時(shí)尚布料深受青睞
南京意賽織物有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理武彤
當(dāng)前歐洲市場(chǎng)的疲軟，從展會(huì)和品牌合作的反饋都就能看出來(lái)，但相對(duì)給中國(guó)的布料快時(shí)尚品牌企業(yè)提供了更好的機(jī)會(huì)。
織物行業(yè)，正如時(shí)尚工作裝產(chǎn)業(yè)的生命之源，唯有不斷的變化，才能讓時(shí)尚之風(fēng)永不枯竭。在整個(gè)布料工作裝產(chǎn)業(yè)鏈條中，如果沒(méi)有布料快時(shí)尚，也就沒(méi)有工作裝快時(shí)尚盛行的今天。
在下游市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)日漸呈現(xiàn)時(shí)尚化、快速化、高端化的趨勢(shì)時(shí)，我們織物企業(yè)要意識(shí)到，只有依托多元化的渠道、快速高效的服務(wù)和信息化的溝通，并首先援助客戶獲得成功，才能讓產(chǎn)品擁有可連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和不可或缺的市場(chǎng)價(jià)值，從而建站起快時(shí)尚品牌的影響力和輻射力。
我們企業(yè)客戶主要以歐美客戶為主，主要和德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家品牌合作。我們從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介入，從品牌合作開(kāi)始，側(cè)重于快時(shí)尚品牌，以女裝為主，典型客戶有GerryWeber、ALX、Esprit等。
企業(yè)在歐美市場(chǎng)的進(jìn)展目前來(lái)看勢(shì)頭很好，我們?cè)陂_(kāi)拓海外市場(chǎng)的近10年時(shí)間里，逐步優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，和很多國(guó)際知名終端品牌建站了深層次的合作關(guān)系，接下來(lái)我們會(huì)繼續(xù)鞏固企業(yè)的歐美市場(chǎng)份額。除此之外，我們也會(huì)關(guān)注新興市場(chǎng)，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開(kāi)拓手段有很多種，但我認(rèn)為，對(duì)推廣布料這類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，面對(duì)面溝通交流應(yīng)該是好的手段，我們也在尋找這樣的機(jī)會(huì)。
國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則是品牌的競(jìng)爭(zhēng)
湖南華升集團(tuán)公司總經(jīng)理助理陳建湘
當(dāng)下，在布料品牌的國(guó)際進(jìn)展中，更加注重時(shí)尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向文化競(jìng)爭(zhēng)。
布料工作裝行業(yè)具有大消費(fèi)和連續(xù)需求的特征，因此每次調(diào)整過(guò)后往往會(huì)迎來(lái)更大的進(jìn)展。而隨著消費(fèi)的連續(xù)升級(jí)，未來(lái)布料工作裝企業(yè)將進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中也實(shí)則為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
品牌戰(zhàn)略是國(guó)內(nèi)外布料工作裝企業(yè)進(jìn)展的大趨勢(shì)，其中也潛藏著龐大商機(jī)正為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)各方挖掘。當(dāng)下，在布料品牌的國(guó)際進(jìn)展中，更加注重時(shí)尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向文化競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)僅僅是做后整理，在產(chǎn)值做到肯定程度后就必定遭遇進(jìn)展瓶頸，如果有比較好的品牌，產(chǎn)值也可以得到增加，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中也能得到利好。
我們企業(yè)以外銷為主，占企業(yè)的90%以上，因此，國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓一直都是我們?yōu)橹匾暤牟糠?。在?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中我們也努力打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌，本次展會(huì)我們帶來(lái)了“雪松”、“東亭”和“金爽”三個(gè)品牌，得到國(guó)內(nèi)外展商和客戶的廣泛關(guān)注。“雪松”牌紡紡紗線及織物獲中國(guó)馳名商標(biāo)，“金爽”牌服飾及布料獲湖南省出名品牌，“洞庭”牌紡紡紗線布料為行業(yè)內(nèi)知名品牌。這些進(jìn)展較好，被國(guó)內(nèi)外行業(yè)人士熟知認(rèn)可的品牌，是我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的有力武器。
展會(huì)搭建更好的國(guó)際平臺(tái)
將拳頭技術(shù)和產(chǎn)品充分展示
浙江彩虹莊印染有限公司總經(jīng)理周靜
展會(huì)給了我們各個(gè)企業(yè)一個(gè)展示自身的平臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來(lái)，借助展會(huì)強(qiáng)大的客流量來(lái)宣傳推廣自己，讓更多人了解企業(yè)。
展會(huì)給了我們各個(gè)企業(yè)一個(gè)展示自身的平臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來(lái)，借助展會(huì)強(qiáng)大的客流量來(lái)宣傳推廣自己，讓更多人了解企業(yè)。其次，企業(yè)們可以在展會(huì)上通過(guò)互相交流達(dá)到資源共享共同進(jìn)步。設(shè)備、信息技術(shù)每年都在更新，很難有企業(yè)把全部的產(chǎn)品每一方面都做到完美，通過(guò)展會(huì)的展示交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)還可共同探討一下明年的進(jìn)展趨勢(shì)。
展會(huì)重要的核心的點(diǎn)就是給企業(yè)帶來(lái)訂單。有時(shí)候覺(jué)得展會(huì)就跟相親一樣，給互不相識(shí)的兩人一個(gè)認(rèn)識(shí)的平臺(tái)，然后兩個(gè)人若是互有好感呢，那就留個(gè)聯(lián)系方式相處看看，若是一見(jiàn)鐘情呢，那就直接下單了。我信任沒(méi)有一個(gè)參展商參加展會(huì)的時(shí)候沒(méi)有訂單的期盼。
我們企業(yè)已經(jīng)連續(xù)10年參加法國(guó)texworld展會(huì)，和歐洲客戶建站了良好的合作關(guān)系。法國(guó)texworld展會(huì)，是彩虹莊展示新花型、新布料的大展示平臺(tái)，也是彩虹莊和新老客戶良好交流，互相促進(jìn)的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
法國(guó)texworld展會(huì)上主要接觸的客戶是歐洲的中小品牌商，例如KLASS，還有織物批發(fā)商，像MARKANTHONY。當(dāng)前客戶對(duì)企業(yè)塑形性好的提花針織物物和空氣層特別親睞，此類布料保持在原有一般針織物物舒適的前提下增加了織物的可塑性，擴(kuò)大了針織物物布料在工作裝中的應(yīng)用。
AAASVSGHRUTODF3RSEGDTHIU通過(guò)以上對(duì)“布料企業(yè)出征海外展 如何制勝？”的講述，您對(duì)“織物企業(yè)出征海外展 如何制勝？”的理解和想法是怎么樣呢，或者您有意采購(gòu)布料，歡迎您在網(wǎng)站下面發(fā)表您的意見(jiàn)留言！
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